Votre cible est étudiée individuellement. Son profil, ses enjeux, ses concurrents, les personnes qui comptent dans son réseau. En parallèle, on s'intègre dans son écosystème professionnel. Quand elle croisera votre nom plus tard, elle constatera que des dizaines de personnes de son réseau vous connaissent déjà. Elle en déduira naturellement que vous faites partie de son monde. L'exposition commence avant même qu'elle sache que vous existez.

Plus une personne croise un nom, plus elle développe confiance et sympathie. Ce biais fonctionne en dessous du seuil de conscience. Votre cible ne se dit pas « je vois souvent cette personne ». Elle ressent une familiarité. Et la familiarité engendre la confiance. En parallèle, quand elle publie, vous apportez de la valeur sans rien demander. Quand quelqu'un nous donne sans attendre, nous ressentons une dette naturelle. Enfin, vous apparaissez aussi dans l'écosystème de ses concurrents. Quand elle le remarque, un réflexe s'active : qui est cette personne, pourquoi mes concurrents interagissent avec elle, est-ce que je suis en train de rater quelque chose.

Votre cible a déjà fait une dizaine de micro-actions dans votre direction sans s'en rendre compte. Chaque micro-action rend la suivante plus probable : le cerveau cherche la cohérence avec ses actions passées. Quand la connexion directe arrive, elle n'est pas une interruption. C'est la suite logique de ce qu'elle ressent déjà. Le contenu s'adapte à son niveau d'engagement. Quand elle montre un signal fort, un contenu tombe pile sur sa réalité. Un contenu qui met des mots précis sur un ressenti diffus crée un effet d'adhésion immédiat. Elle se dit « cette personne comprend mon métier mieux que la plupart. »

Le premier message n'est pas un pitch. C'est une lecture de marché sur le secteur de votre cible. Un message qui parle de vous est une sollicitation. Un message qui démontre une compréhension de son marché est une preuve de compétence. À ce stade, votre cible a vu votre expertise pendant des semaines. Si elle ne répond pas, elle perd l'accès à cette expertise. La peur de manquer quelque chose motive deux fois plus que l'envie de gagner quelque chose.